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李成东：TO B电商的盈利点都有哪些？是否也是类似消费电商的广告和金融服务为主要盈利点？

王东：目前被验证的已形成规模化收入和未来肯定能成为规模化收入的盈利点有：平台的佣金、大型VIP用户的服务费、自营的收入（这点我要说下，虽然我们自营规模仅占整个公司电商规模的5%，但由于自营在会计上是全额法计收入，平台是佣金计入收入，所以只看财报会误以为我们自营为主，其实事实并非如此）、上游供应商端的供应链金融的收入、下游买家用户的小微金融的收入、物流平台的佣金、仓储和加工厂的返利、广告、SaaS服务等。

只要这个世界还在用钢铁（钢铁是绝大部分工业的基础原料），只要平台的效率高于传统方式，这些环节都可以获利，无非是随着时间怎么扩大规模。

► 探究生态的构建，技术的壁垒

李成东：TO B的物流仓储配送是否跟TO C一样重视效率，找钢网是否像京东那样重金打造仓储物流等板块？

王东：B2B物流和B2C有很大的区别，比如B2C的物流，追求的是快，现在的2C电商恨不得半小时就送到消费者手里甚至以后会用无人机。但B2B电商的物流追求的是“说什么时候到就什么时候到”。如果货车到早了，对方货场没腾出来，堵塞交通，反而用户和司机都会很生气，这是B2B物流非常独特的门槛。

找钢网不会打造自建的仓储物流，京东当年之所以自建，是因为传统的物流满足不了他用户体验的需求，所以战略性的投入物流继而树立了自己独特的战略性门槛。而在钢铁等传统商品领域，仓储和物流是非常丰富的，用户对物流的痛点在于连接效率和履约信用。所以找钢网旗下的胖猫物流是平台式的，同时也是承运式的，我们要为物流履约负责，这是和其他纯撮合类型的物流平台很大区别的地方。

胖猫物流现在每月运输规模已达200万吨，增长非常快。虽然这个数量相对整个重型平板车市场还小，但这个规模在平板车的终端物流领域已经是行业最大。平板车就是没有箱盖的，运输钢材、木材、石材、机械等等不容易偷窃和不怕雨淋什么的商品。胖猫物流的崛起，已在这个领域占据了先机。

李成东：大数据对金融和消费有很大价值，TO B电商又如何打造数据服务，并对数据进行使用及变现的？

王东：这点我觉得TO B和TO C没有太大区别，商家都非常重视数据的价值。今年找钢电商的结算量4000万吨左右，物流2000万吨左右，如果这些数据再翻一倍，到接近1亿吨时，数据的价值会更大，进而取代传统资讯服务。

李成东： 人工智能在 TO C领域已经开始规模应用，在TO B领域进展怎样？找钢网有没有这方面的布局？

王东：我们开发了“拍照数钢筋”和“@胖猫”，前者是方便用户验收，不必日晒雨淋也要爬到卡车上用粉笔数钢筋数量，后者是商务助手，替代传统的登录网站查找数据信息的习惯。这个方面我们有一个小组专心研究和开发。

李成东：TO B电商的技术投入比例大概有多少，技术是否能形成护城河或竞争壁垒？

王东：以找钢网为例，找钢的人力成本里，技术类的人力成本接近1/2，可以想象未来技术的护城河会有多高。

很多人意识不到这个问题，总想募集更多的短期债去做上游的托盘和弄来更多的上游资源来获取优势推动增长，其实这是一种短期主义。短期内可能会获取很好的利润和增长，但伴随着时间，大家会意识到技术的威力。

这三年来，找钢的整体费用逐渐下降，但业务规模不断增长，就是来自于技术的投入。而无论是通过自己的背景来募集更多短期债还是获取更多的上游资源，都很难支撑永续发展，甚至商业模式本身是不成立的。一旦企业被抽贷便会陷入危机，这种模式的PE很难被界定。

坚持长期主义，坚持技术上的大规模投入，找钢网才能在当年几百家钢铁电商中脱颖而出。

李成东：消费互联网都在重金打造云，找钢网在这方面是如何考虑和部署的？看到找钢网SaaS产品已经开始对外推广，目前进展怎样，希望解决行业哪些问题？

王东：找钢是2020年下半年才开始做SaaS推广的，我觉得SaaS不在于什么时候做，而在于你前期积累了什么。比如一个传统贸易公司，基本上2个业务要配1个财务，财务要伴随两个业务员做打款、收款、凭证、对账、结算、发票等工作，业财配合效率极低。而找钢网的电商规模达到了千亿级，业务模块非常丰富，系统包含了行业内的各种结算形式，公司员工1200人，但只有33个财务。业财系统基本自动化，每月开150亿的发票都是机器人开的。

而且找钢一直有少量的自营业务，占我们电商量的5%，这块业务会让我们更深入、更全面理解用户在系统需求方面的各种痛点。在这种积累的情况下，再把系统SaaS化开放出去，很快就会赢得用户和市场。我们刚推广了不到3个月，已经形成了月百万级的收入，相信未来会越来越多。用户用SaaS越多，和我们的电商、物流、金融的关联性就越强。

李成东：TO C电商有银行及成熟的第三方支付平台，而TO B电商交易金额大，结算流程和效率也不同前者，再延伸至产业金融方面，找钢网如何创新？

王东：B2B领域目前还没有成熟的第三方支付，这是一个巨大的机会。目前国内仅有1688和个别银行针对找钢场景开发，1688的成熟方案也是最近才推出的，同时腾讯也在紧锣密鼓开发中。这个领域我觉得是巨头和银行的，谁做得好，找钢会用谁的。找钢由于规模大、用户层次丰富、场景丰富（物流、金融等），所以是很好的B2B三方支付的场景。

► 挑战与机会

李成东：大家也看到了，现在反垄断为主调的行政监管已经在互联网产业展开，在产业互联网方面目前政府监管部门的态度是？在该领域有何政策鼓励创新发展？

王东：国家是非常支持产业互联网的，我觉得关键原因是传统产业非常庞大，以钢铁为例，钢铁产业链大概占中国GDP的7-8%左右。这种传统产业的运营效率每提高1%，对国民经济发展都很有意义。而效率提升，是可以依靠产业互联网来进行全面的各个环节的提升。找钢网历来也获得多部委的支持，是多次工信部的工业互联网电商平台示范企业、工信部两化融合示范企业等。

李成东：与消费互联网相比，您觉得当前产业互联网发展最大的阻力是什么？具体到找钢网本身，你们最大的挑战又是什么？如何去应对？

王东：最大阻力来自于B2B的基础设施没有现成的，需要一点点打造。我们可以看TO C电商，由于这个领域的支付、物流、IM等等基础设施已经被阿里和腾讯打造完毕，甚至上游的各种厂商和供应商已经被整体“洗脑”和改造完毕，所以拼多多等电商可以借助这些基础设施和被改造过的生态迅速做大。

而B2B电商，他的基础设施在有以下几个：B2B的基础平台、B2B的支付、B2B的平台式物流、B2B的金融体系、服务于B2B的交易型SaaS。这些要么是找钢网在这些年埋头打造，要么是找钢网在积极推动合作伙伴来完成的，比如打造支付环节等。不过好在这些基础设施都积累到了一个新的阶段，同时打造过程中积累了相当高的门槛。